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Venta consultiva

La venta consultiva es un conjunto de herramientas de venta que permite a las empresas y a sus vendedores, hacer de su “forma de vender” una ventaja competitiva, como puede serlo el propio producto o servicio.

Fundamentos de la venta consultiva

La venta consultiva integra el conocimiento que los vendedores tienen de sus productos/servicios con el conocimiento que tienen de los compradores/clientes. Vender no porque el producto sea mejor o porque el precio sea menor, sino porque el conocimiento que tenemos del negocio del cliente, es superior al que tiene nuestra competencia, y en algunos casos superiores al que pueda tener el propio comprador. 

Beneficios de la venta consultiva

• Diferenciarse de su competencia centrándose en el cliente y no en el producto.
• Eliminar estereotipos negativos de ventas a través de un cambio en su forma de vender.
• Reposicionarse dentro del cliente como un consultor de negocio, además de ser experto en el producto/servicio.
• Incrementar el nivel de interlocución en el cliente.
• Generar nuevos negocios y nuevos clientes adaptando nuestra propuesta de valor a los diferentes clientes.
• Sincronizar las tácticas de ventas con el ciclo de compra del cliente potencial y hacer que estos tomen decisiones de compra positivas.
• Motivar al cliente potencial a decidir, ayudándolo a verse a sí mismo resolviendo sus propios problemas al usar su producto o servicio.
• Tomar control de la situación y lograr la venta, incluso cuando la competencia ya está presente.
• Cerrar la venta con seguridad, sin ser sometidos a una alta presión en precio.
• Reducir la curva de aprendizaje de los nuevos vendedores o de los nuevos productos.

Aspectos clave de venta consultiva

1.- Legitimación del vendedor consultor

2.- Compradores y vendedores, personas que compran de otras personas

3.- Diagnosticar antes de prescribir

4.- No cerrar la venta antes de que sea el momento de cerrarla

5.-Pasar de los beneficios del producto/servicio al mapa de sufrimientos del cliente

 

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Fuente: Carlos Jordana